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        參展商的參展藝術

        在一個專業展覽會中,每個參展者莫不精心籌劃、使出奇謀以爭取訂單。當你身處一個產品多得要爆炸的展覽會中,同時又面對幾千個參展競爭者時,如何才能吸引住買家的注意力呢?筆者認為富有吸引力的攤位布置和具有專業水平的營業代表,是商家在國內、國際貿易展覽會中贏得訂單的重要因素。

          一、如何布置一個深具吸引力的攤位

          要讓展覽攤位吸引人,在眾多展攤中被人注意到,必須經過周詳的考慮和構思,加上多方面的配合,包括攤位位置、選擇展品、美術設計及攤位職員等,這些因素的完美搭配,才能使一個原本無生命的展攤,成為一個具有活力的推銷員,向買家展開有效的推銷活動。

          1.讓人一眼看出你是誰,這是至關重要的。

          香港一位資深的國際貿易展覽會主辦機構負責人,對“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個簡單的定義:一個成功的展覽攤位,是當一個從不認識該參展商的參觀者,在第一眼見攤位時,便知道該攤位屬于哪家公司,以及參展的是什么產品。

          2.選擇合適的位置。

          在選擇位置時,參展商應考慮攤位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部;從遠處能否望見攤位;是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽;最直接對手的展攤在哪個位置等。就上述因素仔細考慮之后,要盡快選擇一個最佳而又付得起租金的位置,火速向大會租用。因為展攤的租用,一般均采取先到先得的方式。

          3.慎選參展產品。

          在選定攤位位置及面積大小后,下一步便須考慮要展示哪些產品。

          有些公司的產品種類繁多,如果是單一基本展攤、面積十分有限,實在不足以展示所有產品,這時便要有所取舍。假如太貪心,強要將公司制造的所有產品全部展出,只會收到相反效果。因為,在有限的空間陳列太多的展品,會令展攤顯得亂七八糟,觀眾看過后,也不易記住任何一種產品。

           展覽會是介紹新產品的最佳機會,假如是全新產品,可以找出產品的特點在展覽中加以強調;假如是在原有產品上作改良的產品,可以突出其改良后的優點和方便之處。但決不可讓新產品孤獨地安坐在展架或展柜內,任由觀眾忽略它,而應通過吸引人的美術設計、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果,突出產品特點。這些新產品或改良品適宜放在顯眼處,占用較大的空間也是值得的,以增加它與觀眾產生接觸的機會。

          如果參展商在參展時沒有新產品推出,可從眾多產品中,挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產品,作為展攤的重點展品。并加大特別的裝飾、布置,使觀眾留下印象。

          4.重視展示技巧。

          隨著收錄設備的普及和電子計算機的推廣應用,現在已為全方位展示產品和企業提供了條件,如何更好地吸引觀眾,展示技巧的選擇顯得尤為重要。德國一名攤位專家曾指出:產品展示方法的趨勢,是設法使觀眾的視覺、聽覺及嗅覺獲得刺激,使他們進入一個新的體驗世界里。

          例如,展示非機動的玩具汽車時,如果把它放在一個會轉動的展架上,便可以加強其動感,使它變得充滿生氣,刺激觀眾的參觀欲望。

          當今,眾多商家都不惜重金配備計算機,利用三維動畫技術形象地描述產品的全貌及特征,再加上活動的圖畫、簡潔的說明及圖表,是比較有效的產品展示技巧。

          對于大型設備,比如說工業鍋爐,它高達20米左右,內部原理由水循環和煙氣循環,即可選擇模型展示接,它的最大好處是直觀,但模型必須注意體積大小與實際產品的比例,這樣才能使觀眾有投入感。

          同樣,采用不斷播放錄像帶或幻燈的方式,來展示產品,或邀請一位知名人物到展攤協助介紹等方式也可以吸引觀眾,但注意,如果要使用錄像帶或幻燈,最好把它作為職員向觀眾介紹產品特性時的輔助工具,使觀眾在職員引導下觀看,對產品產生更深入的認識。


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